Lead-Qualifizierung ist ein Prozess, bei dem potenzielle Kundinnen und Kunden danach bewertet werden, wie hoch die Verkaufschancen bei ihnen sind. Marketing- und Sales-Team arbeiten dabei eng zusammen und schätzen ein, inwieweit ein Lead in das ideale Kundenprofil (auch: Ideal Customer Profile, ICP) passt.
Hier sind einige häufig verwendete Kriterien für die Qualifizierung von Leads:
Budget:
Prüfung, ob der Lead über das erforderliche Budget verfügt, um das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Dies kann anhand des angegebenen Budgets des Leads oder seines finanziellen Hintergrunds bewertet werden.
Bedarf:
Bewertung, ob der Lead einen konkreten Bedarf oder ein Problem hat, das das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens lösen kann. Dies kann anhand der Antworten des Leads auf Fragen oder Umfragen zur Bedarfsanalyse erfolgen.
Autorität:
Feststellung, ob der Lead die Entscheidungsbefugnis hat, das Produkt oder die Dienstleistung im Namen seines Unternehmens zu kaufen. Dies kann anhand seiner Position oder Rolle im Unternehmen bewertet werden, z. B. als Geschäftsführer, Abteilungsleiter oder Einkäufer.
Dringlichkeit:
Ermittlung, ob der Lead ein dringendes Bedürfnis hat, das Produkt oder die Dienstleistung schnell zu erwerben. Dies kann anhand des Zeitrahmens für den Kauf oder der geäußerten Dringlichkeit des Leads bewertet werden.
Interesse:
Einschätzung, wie stark der Lead an den angebotenen Lösungen interessiert ist. Dies kann anhand seines Engagements während der Interaktionen mit dem Unternehmen bewertet werden, wie z. B. dem Besuch der Website, dem Lesen von Inhalten oder der Teilnahme an Veranstaltungen.
Fit mit den Zielkundenprofilen:
Überprüfung, ob der Lead dem idealen Kundenprofil des Unternehmens entspricht und somit wahrscheinlich von den angebotenen Lösungen profitieren wird. Dies kann anhand demografischer Daten, Branchenzugehörigkeit oder vergangener Kaufverhalten bewertet werden.